今日は、「東証２部」と「エルピーダメモリ」のお話を。
①東証２部について
昨年の１２月２日「仕手が舞う【パート６】」の記事で私、こう書いた。「この低位株大噴火の動き、今しばらくは継続すると見ている。」と。「しばらく」が今日まで続いている。
2012年2月27日
2012年2月の記事一覧
「東証２部」と「エルピーダメモリ」のお話
[ ジャンル：株の道 ]
私の中の不動産営業提要 【パート２１】
[ ジャンル：不動産営業提要 ]
今日は、昨日からの続きで、「スキル（アップ）」「負債感情」「提案」「ブラフ」「延滞」までを。
○スキル（アップ）・・・不動産営業に関しては、ひと昔前までは「口八丁手八丁」というより、「口八丁手四丁」くらいでも十分通用したかもしれないが、今はともに八丁を要求される時代になっている。特に、ＯＡ機器。コピー、ＦＡＸ操作だけではもう不十分だ。
営業に関連するあらゆるスキルをアップさせるための心がけが必要である。
○負債感情・・・食品売り場で試食をしたら、その商品を買わないと申し訳なく感じる。これが負債感情というもの。心理学上の用語だと思われる。
営業たる者、お客様との駆け引きにおいて、負債感情をお客様が抱いたような場合は、最大限にこれを利用すべきである。例を挙げよう。
お客様から、ある物件の購入申込を頂いた。が、後になってキャンセルされた。こういう場合には、「ああそうですか」で終わらずに、「必ずや気に入られる物件をご紹介するので、私から買って下さいね」のひと言が大切。また、お客様が購入申込をする際に、キャンセルの可能性がないことを念押ししてから受けるというのも一つ。
キャンセルされても次につながるように、またキャンセルをしにくいような展開にもっていくべし、ということ。
○提案・・・私はこれを不動産営業の真骨頂だと考えている。営業をかける相手によって、変幻自在に何でも提案できる。これこそが、真の不動産営業というもの。
この土地をこれくらいの金額で取得すれば、夢のマイホームが総額これくらいで手に入る。設備仕様はこうこうで、間取りもこんな感じ。あらゆる諸経費も計算に入れていて、オーバーする心配はない、と。こういうのは序の口。
建売業者に土地をすすめる際に、事業計画まできっちり立てた上で、これくらいの利益が出るだろうから、ぜひにという提案も一つ。これは相手もプロだから、販売計画や戦略まで盛り込んでいたら、なおよろしい。
この土地にこういった収益物件を建てたら、年間の利回りがこれくらいになるから、この土地はいかが、というのも一つの提案。
あらゆるバージョンで、相手がなるほどと納得できる提案ができるようになると、営業の数字は飛躍的に伸びるだろう。まあ、難易度の高い提案は、その人のいる環境、その人の勉強力や年季がモノを言うことは確かであるが・・・。
○ブラフ・・・英語の「ｂｌｕｆｆ」は、ハッタリのこと。
不動産は指折りの高額物件だ。そんな高価な商品や人さまの財産を売り買いしたり、仲介するのだから、身だしなみや所持品、それにお客様をご案内する車にも多少のハッタリは効かせるべきだ。一生に一度あるかないかの買い物をみすぼらしい営業マンを通じて買おうという気にはならないだろうから。
○延滞・・・住宅ローンを申し込むにあたり、個人信用情報に過去の延滞履歴が掲載されている場合は、ローンの承認を得られない場合がある。お客様から購入申込を頂戴する際には、そのあたりのことも確認しておく方がよい。
いつのことになるだろうか。この続きは、また折を見て．．．。
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2012年2月25日
私の中の不動産営業提要 【パート２０】
[ ジャンル：不動産営業提要 ]
今日は、昨日からの続きで、「論理（的）」「独善」「解釈」「記憶」「記録」「リスト」までを。
○論理（的）・・・論理的な説明を聞いていると、なるほどと納得はできる。しかし、「過ぎたるはなお及ばざるがごとし」で、不動産営業はお客様を理屈でねじ伏せる仕事ではない、と私は思う。いかに理に適っていようとも、好きなものは好き、嫌いなものは嫌いだ。人それぞれの感覚に頼るところ大である。よって、論理を振り回すだけの営業は慎むべきである。
○独善・・・独善には二種類の意義がある。一つ、自分だけよければよい。二つ、自分だけが正しいと信じて周囲を見渡さないこと、つまり「ひとりよがり」。
独善的な営業手法は長続きしない。お客様との関係もWIN・WIN。同僚や同業者とも
WIN・WIN。その他、身の回りの関係各位ともWIN・WIN。そういう考え方が長続きの秘訣であると、私は考える。
○解釈・・・営業マンとお客様との解釈の不一致はトラブルのもと。大切なことは、くどいほどに、繰り返し話しておくくらいの方がよい。
○記憶・・・これについては、いろいろなことが言えるので、かいつまんで。
記憶力はよいに越したことはないが、よくないことや腹立たしいことの記憶はすぐに消し去るべきだ。
お客様の記憶に残る営業マンになりたいものである。
○記録・・・不動産に限ることではないが、営業マンたるもの、いろいろなことをこまめに記録すべきである。後で、そのメモが多いに役立つことがあるから。５Ｗ１Ｈに留意すること。
○リスト・・・私は営業マンの頃、自分だけの反響帳を別に作っていた。お客様カードが何百、何千と溜まってくると、カードを時系列に整理するだけでは、めくるだけでも時間がかかり、スピーディーさに欠ける。
よって、小さなノートの一ページに数名のお客様の内容を記載したり、月次でのリストを作成したり。自分自身でお客様の氏名や住所などを記入していくから覚えることにもつながった。
また、日々、大量に出てくる仲介物件の一覧表を作り、さらにその中から、これはという物件をピックアップして、オリジナルの物件資料を作成していたものである。
今日はこれで終了。この続きは、明日にね．．．。
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2012年2月24日
私の中の不動産営業提要 【パート１９】
[ ジャンル：不動産営業提要 ]
このシリーズ、昨年１１月１３日に書いた【パート１８】からの続き。今日は、「親切」「暖かみ」「先手」「後手」「資格」「自己啓発（自分を磨く）」までを。
○親切・・・かゆいところに手が届くような親切なアドバイスや行動は、お客様側からしたら有難いはずだ。よって、信頼や信用を得られることにつながる。だから、親切心は常に持ち続けるべきだろう。但し、親切とサービスとは違う。特に、過剰なサービスは逆効果となりうる。
○暖かみ・・・電話、会話、手紙、電子メールなど、暖かみが感じられると、好印象を相手に与える。初めてのお客様とのやりとりは、特に注意が必要だ。暖かみを感じる営業マンかどうかで、その後の展開が大きく左右されるから。
○先手・・・予期・予想される事態に備えてあらかじめ手段を講ずるのが、「先手を打つ」ということ。営業には欠くべからざる心得だと思う。
○後手・・・相手に先を越されて受け身になったり、手遅れになったりすることが、「後手に回る」ということ。こうなると、商談などが優位に立てないことにもなる。このことからも、やはり先手を打つべきだという結論に至る。
○資格・・・重要事項説明にあたっては宅地建物取引主任者たることが必須だが、不動産営業にあたっては、いまだこの資格がないとできないわけではない。
だが、この資格を有していないことによって、お客様からの信用を失うことだってあり得る。そんなマイナス面は早く取り除くに越したことはない。
だから、この資格を持たない営業マンは、営業に差し支えないと考えず、一日でも早く取得すべきである。
近い将来、この資格がなければ、営業行為ができなくなる時代が到来するかもしれないし・・・。
○自己啓発（自分を磨く）・・・自分で自分を啓発するというのはなかなか難しい。私は営業成績が振るわないときに、自己啓発をうたった本を読みあさったものである。
何でもよいから、一見、営業に直結しなさそうでも、このことに関しては自分は他人に引けを取らないという事柄を増やして行くこと。そうやって、自分に磨きをかけていけば、自ずと営業にもつながっていくのだ、という考えに私はたどり着いた。
今日はこれで終了。この続きは、明日にね．．．。
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2012年2月23日
ブログ、チョベリバで・・・。
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ビジネスマナー
[ ジャンル：雑録・寸評 ]
「やっぱり男はダメだ！」、こう思う時がある。
今は真冬で外は寒い。よって、ビジネスにおいてもコートやジャンパーを着用することは多い。むろん、それは何の問題もないのだが、そのコートやジャンパーを着たまま来店し、腰をかけ、話をし出す人がいる。
2012年2月20日
我が子を喰らうサトゥルヌス
何というおそろしい行為であろう。わが子を喰らうとは。この絵のモチーフはローマ神話にある。
天と地の婚姻によって生まれた神にサトゥルヌスがいた。天空の神はウラノス、大地の女神はガイヤ。サトゥルヌス（Sāturnus）は英語読みすると、サターン（Saturn）。農耕の神であり、土星の守護神、時間の擬人化でもある。
サトゥルヌスはなぜ、わが子を喰らったか？自分の子どもたちによって滅ぼされるという予言があったから。わが子を次々に喰らい、わが身の安全を図ったわけである。
2012年2月19日
