今日は昨日からの続きで、〈ヒト〉の分野、「マニュアル化」「背中を押す」「立ち位置」「思い入れ」までを。
○マニュアル化・・・マニュアルというと、どうも機械的作業のためにあるというイメージがつきまとう。それに、変化球に弱いような感じも。でも、手続きや事務処理の能率を上げるには役立つことが多いだろう。
私は営業上、日常茶飯的に行う作業は自分なりにマニュアルを作成していた。ほんの一例だが、住居の賃貸借契約やローンの手続きなど。それに、日常の行動も。日常行動のマニュアルはまさにこの「私の中の不動産営業提要」の記事自体が中身なのだが。
また、逆に難易度の高い分野の手続きも自分で作ったマニュアルが大いに役立った。例えば、収益物件、借地関係、競売、任意売却、破産管財物件など。マニュアル化し、場数を踏んできたので、営業を離れた今でも体が覚えている。
なお、われわれは日常的にはマニュアル（manual）という言葉を、案内書や手引き、つまり「handbook」のような意味で理解しているだろう。私は不動産営業においては、そういうイメージでマニュアルという言葉をとらえるのが嫌いだ。なぜなら、このやり方、この方針に沿って動けば、何となくゴールにたどり着けるというように、他力本願的、受動的な感じがしてならないからである。
「manual」というのは、元来は「手でする、手動の、手細工の」という意の形容詞であって、別の言葉に置き換えるなら、「hand-operated」が近い。自分の手で、コツコツと作り上げていく、そんな自力本願的、能動的な不動産営業マニュアルを作成すべきだろう。必ずや、自身にとって驚異的な武器となるはずだ。
○背中を押す・・・不動産は極めて高額な買い物だ。いざ、買おうという段になったお客様は、みな清水の舞台に立った気になることだろう。飛ぼうか、飛ぶまいか。そこで、ポンと背中を押してあげるのが営業マンの仕事。その押し方がいかにも大切だ。ある時はやさしく、またある時は力強く。そのあたりの強弱、緩急の判断を見誤ってはならない。
○立ち位置・・・今、自分がどういった立ち位置にいるのかという意識は常に持つべきである。自分の会社が不動産の売主で、自分はそこの営業マンという場合も一つ。売却を依頼されたら、仲介における売り担当。仲介物件の購入のお世話をしたら、買い担当だ。発注側にいるときもあれば、受注側もある。頼み事をする側、される側。それこそ、立ち位置がどこにあるかは、その時、その時で、多種多様だ。
自分がどういった立ち位置にいるかをよく考えて行動する心がけはいかにも大切。また、どの立ち位置に身を置く方が、有利に立てるかを考え、そこに移動する努力も必要だ。不動産営業は、ある日突然に落とし穴にはまり込む危険を秘めているのだから。
○思い入れ・・・お客様への思い入れがなければ、熱く話せない。物件への思い入れがなければ、熱くすすめられない。おカネへの思い入れがなければ、熱く動けない。不動産営業にとって思い入れは、ガソリンのようなものだと、私は考えている。
今日はこれで終了。この続きは、明日にね．．．。
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2012年4月30日
今日は、〈ヒト〉の分野、「巧遅・拙速」「執念」「額づく」「プロ意識」「フロー・ストック」までを。
○巧遅・拙速・・・いろいろな分野で、これは考えものである。たとえば飲食店。時間と真心を込めて作られた料理をゆっくり味わいたいと思うときもあれば、１秒でも速く食事を済ませたいから、ファースト・フード店に飛び込むこともあるだろう。
不動産営業については、どうか。これも、ケース・バイ・ケースとしか言いようがない。そりゃあ、できれば、「巧速」に越したことはないが。巧速に処理できる能力を身につけたいものである。
なお、巧遅と拙速については、「兵法『孫子』【パート７】」でも触れたので、こちらも参照されたい。
○執念・・・「執念深い」は何やらマイナスのイメージがつきまとう。けれど、この執念てやつは、営業においては欠くべからざるものだろう。執念がないと、負けても悔しくない。
♫思いこんだら試練の道を♫、マンガ『巨人の星』の主題歌に出てくるように、これをやろうと決めたからには、最後までやり遂げる執念が必要だ。中途半端は、何も生みはしない。
なお、執念は執着心と同義だと考えてよい。
○額づく・・・ＯＡ機器のめざましい発達により、オフィスにおいて額づくシーンは少なくなったように思う。でも、心を込めて額をこすりつけんばかりにして、お客様などに手紙を書いたり、図面を引いたりすることはいかにも大切。額づくようにして、仕上げたものはキラリと光るからだ。そのあたりのことは、諸芸百般のジャンルの記事、「額づく」でも書いたので、参照されたい。
なお、「額づく」には丁寧にお辞儀をするという意もある。営業職である以上、丁寧なお辞儀を常日頃から心掛けるべきだろう。
○プロ意識・・・プロと言うと、スポーツなど、どうも勝負の世界に生きる人たちのことをわれわれは思い浮かべがちである。勝ち負けをどういう基準で判定するかは難しいところだが、営業の世界にも勝ち負けがないわけではない。それに、何も勝ち負けがなくとも、プロがいてよい。
自分は不動産営業に従事している以上、不動産のプロなんだ。そういう意識を常に持ち合わせたいものである。
○フロー・ストック・・・フローは流れであり、ストックは蓄積だ。経済学の分野では、所得と資産に見たてられる。比喩的には、線と点だと言えるかもしれない。
営業分野においては、担当する顧客を契約にまでこぎ着ける努力がフロー、契約したり他決したりして減少していく顧客を増やし、貯めていく努力がストックだと言えるのではないか。営業マンたる者、このフローとストックのバランスには常に注視すべきである。
これは余談だが、経営において倒産、とりわけ黒字倒産なる現象が起こるのは、フローとストックを見誤った結果にほかならず、そのバランス感覚に難があったことが原因であると、私は思う。
今日はこれで終了。この続きは、明日にね．．．。
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2012年4月29日
" 社長、今月の売り上げは、すべて計上してもええんですか？ "
" あほ。全部入れたら、税金がごっつなるがな。Ａ社とＢ社の分は、間引いとかんかい。 "
2012年4月27日
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今日は朝から大阪の中津にある試験会場へと足を運んだ。私、損保の代理店の仕事にも従事しており、５年に１回は資格試験に合格しないとダメということに変わったらしく、それにパスすべく受験した次第。
2012年4月26日
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〈私が子どもの頃に聴いた歌 ベスト３０シリーズ〉
このシリーズ、第１９回目。今日はシーナ・イーストン（Sheena Easton）の『モダン・ガール』を。小気味いい歌だったね、これは。
2012年4月22日
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