今日は、〈モノ〉の分野のうち、「鍵」「物件向上」「夢」「周辺物件」までを。
○鍵・・・空家になっている中古戸建や空室になっている中古マンション、そして完成またはそれに近い新築戸建を案内するに際し、鍵がどこにあるかを把握しておくべきことは言うまでもない。現地のどこに置いているのか、値付業者の事務所にしか置いていないのか、値付業者が案内のときに鍵を開けに来てくれるのか。
より多くの物件を効率よく案内するためにタイムスケジュール表を作るとよいだろう。事務所にしか置いていないのなら、できるだけ前日の晩に借りに行くような工夫も必要だし、値付業者の担当者と懇意の間柄だと、何かと便宜を図ってくれるかもしれない。こういう点からしても、他業者との信頼関係が、いかに大切かがうかがい知れる。
○物件向上・・・これは【パート４５】で述べた「現場向上」とかぶる面が多いが、もう一歩踏み込んだ考え方だ。新築マンションのモデル・ルームをご覧あれ。ベッド、ソファー、テーブルなどの家具やその他諸々の家財が配置されている。冷暖房完備、照明付きで夜でも対応ができる。
これは生活イメージを来場者に想像してもらうためであるし、またそうしたほうが華やかに見えるからである。それに極端に暑かったり、寒かったりすると商談もままならないからだ。良く見せる努力と不快感の除去、夜対応は、新築一戸建やリフォーム住宅の販売に当たっても検討すべき課題である。
○夢・・・不動産の中でも、とりわけマイホームは夢のかたまりだ。お客さまの夢がどんどん膨らんでいくような提案をしていけば、自ずと商談はスムーズに運ぶことだろう。夢が現実のものとなるための橋渡しをしてあげるだけでいいんだという、肩の力を抜いた気持ちを持つだけで、営業成績はかなり向上すると私は考えている。
○周辺物件・・・販売しようとする物件の周辺にどんな競合物件が存在するかを把握しておくことは、不動産に限らぬ営業のイロハだ。兵法『孫子』に曰く、「彼を知り己を知れば百戦あやうからず」なのである。
また、販売物件でゲットした多くの顧客を周辺物件に振っていかに決めていくかも合わせて考えておくべきだ。仲介ができる物件なら、より詳細な資料収集に励むとか、仲介不可と言われれば頼み込んででもさせてもらえるようにするとか。このようなことに対してこそ、フットワークを軽快にすべきなのである。
いつのことになるだろうか。この続きは、また折を見て．．．。
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2014年1月19日
今日は、〈モノ〉の分野のうち、「相場観（感）」「値付」「立地」までを。
○相場観（感）・・・ひと口に相場と言っても不動産の価格というのは、一物五価という記事で書いたようにある意味いい加減なものだから、相場観も十人十色の様相を呈する。なぜか。不動産はオンリー・ワンのモノだからである。
Ａさんはそれに3,500万円の価値を見いだしたとしても、Ｂさんはそれがたとえ2,500万円であっても購入する気になれないかもしれないし、またＣさんなら4,500万円を支払ってでも絶対に他人の手には渡したくないと考えるかもしれない。
不動産営業にとって大切なのは相場を見る眼。これには2つあり。相場観と相場感だ。「そうばかん」は、ふつう相場観と書くのが一般的だ。これは、相場というものを全体的に鳥瞰してザックリと把握するような意でとらえられているのではないか。
これとは別に、私は相場感も必要だと考えている。不動産はオンリー・ワンであるがゆえに、その不動産にしかない固有の属性ともいうべきものを発見する能力のようなものだ。
この2つを端的に言うなら、相場観は「鳥の眼」で、相場感は「虫の眼」だということ。
○値付・・・売却の依頼があると、査定し、売出し価格を売主と相談しながら決定することになる。これが値付（ねづけ）だ。だから、売主側の仲介業者のことを値付業者ともいう。
わがタカラコスモスは不動産という商品を販売することを主な生業（なりわい）にしているから、仕入れの検討の際や、販売時には値付作業をする。私は年がら年中この作業をしている。私のもとにこのような連絡が入ること、しばしばだ。
「買取案件です。金額を出してもらえませんか。」
売る側が値付をして、その金額で買うかどうかの打診をこちらにしてくるのが本来的なのだが、買う側に対して買うとしたらいくらで買うか計算してほしいというわけだ。
最近では、大手仲介業者ほど、この手の話が多い。人様の大事な財産を対象に勝手に価格を出すのは失礼極まりないと思いつつ、電卓をはじいている次第だ。私としては、どうも値付業者の手抜きにしか思えないのだが。
○立地・・・不動産がどういう場所に位置しているかというのが立地だ。業界では、環境もよく似た概念だ。「環境のよいところを探しています」は、お客さまがよく口にする文句だが、「あなたにとって環境がよいというのはどういうことを指すのですか」と問いたいところだ。
駅・買い物施設・学校・病院・金融機関などの生活施設が近い場所をよしとするのか。はたまた、低層の一戸建住宅ばかりがズラリと並び、静かで緑多きところをよしとしているのか。
いずれにせよ、そこに土地勘のないお客さまは必ずと言ってよいほどに立地を質問してくるので、多角度的に考察しておくべき事項である。
今日のところはこの辺で。続きは、明日にね．．．。
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2014年1月18日
今日は、〈モノ〉の分野のうち、「ＰＯＳ」「売出し中」「売止め」までを。
○ＰＯＳ・・・ＰＯＳとは、ポスティングのこと。今ではＩＴを駆使したほうが一見効率的なように思われがちだが、ＰＯＳの効用は普遍的なものであると私は考えている。新聞の定期購読が年々減少傾向にあり、それに伴って新聞折込チラシも減少している今日だからこそ、チャンスだと言える。不動産営業は、足で稼ぐべし。ＰＯＳはその一環なのである。
なお、ＰＯＳの効用は大きく2つ。1つめ、一瞬たりともその紙を手にし、目にする広告効果は捨てたものではないということ。視覚をとらえやすいように、幾分パンチの効いた内容を掲載するほうがよいだろう。そのあたりは工夫を要する点だ。
2つめに私は、精神の集中を挙げる。手足を動かし、ひとり黙々とＰＯＳに励んでいると、考えが研ぎ澄まされていくのだ。あのお客さまには、こうアタックしよう。あの物件を売るには、こんなふうにあんなふうに工夫をしようなどというアイデアのひらめきはＰＯＳ中に起こることが多いのである。
○売出し中・・・契約済となった物件をお客さまにご紹介しても無意味なことだ。現在でも売出し中なのかの確認（物確）は、常日頃すべきである。また、売出し中になったこと、つまり新規物件情報の収集は怠りなく。レインズ、チラシ、不動産情報ポータルサイトなどを注視すべきなこと、もちろんである。
なお、売出し中の物件、とりわけ居住中の家に訪問したり、白々しくポスティングをして当社にも売却を任せてもらえませんかというような営業行為を業界では「抜き」という。買い手が物件を気に入ってから、直接売主と折衝するのも抜きだが、これも抜き。私の場合、たいていの売主が私にそのことを教えてくれたからわかったことなのだが、大手仲介業者ほど、この抜き行為は露骨であったというのが正直な感想だ。
ちなみに、媒介の契約期間満了を狙って出し抜こうとする抜け目のなさというか、はしかさは不動産営業にとっては逆に大切だ。3カ月で売れなかったおまえが悪いんだ、次は俺に任せろという意気込みで、売主との媒介契約を取って代わろうとする行為は悪質な抜きとは言えない。私が営業をしていた頃、この手法にめっぽう強かった営業マンが他社にいたが、売主に対する説得力があったのだろう。いつも価格をグーンと下げてもらっての専属専任媒介契約を取り付け、早期売却に成功していた。敵ながらあっぱれ、と思ったものである。
○売止め・・・売出し中の物件が、売却をやめるのが売止め。この売止め物件には、チャンスが大いに潜んでいる。任せていた業者と折り合いが悪く一旦中止したのか、売れないからあきらめたのか、買い換えようとしていた物件が売れてしまったからやめたのか、特殊な事情ができてやめたのか、理由はさまざまだろう。でも、いずれにせよ一度は売却を考えた人なのだから、近いうちにまた売り出そうとする確率は極めて高い。それに動機が、もし買い換えならば、どこかを買ってもらえるというチャンスもありなのだ。
物確をして、売止めだと聞いて、ああそうなんだで終わらせるのは、あまりにも惜しい。というか、不動産営業マンとしてはセンスに欠けると言っても過言でないのかもしれない。
今日のところはこの辺で。続きは、明日にね．．．。
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2014年1月17日
今日は、〈モノ〉の分野のうち、「物上げ」「物担」までを。
○物上げ・・・売買なら売物件、賃貸なら貸物件で、売主や貸主と媒介契約を結ぶ活動が物上げだ。チラシなどで「売物件求む！」の文言はよく見かけることだろう。大手仲介業者ならいざ知らず、地元零細業者の場合は、単に「求む」だけではなかなか効果が現れるものではない。
私の場合、実際にそのエリアで中古住宅や土地、そのマンションを検討しているというお客さまがいるときには、次のようなチラシを作成して当該エリアや当該マンションにポスティングをしていた。
〈ご成約御礼〉 ○○○町 3,580万円 その他物件の表示や間取りなどを載せて、大きく契約の丸印。
おかげさまで、上記物件をご成約させていただき、ありがとうございました。
上記物件の販売にあたり、○○○町の街並みや地域はたいへん気に入られたけれども、たまたま上記物件についてはお気に召さなかったお客様、一足違いで買いそびれたお客様が、弊社に顧客として数多く登録されています。ついては、買換え等でご売却を思案中の方は、是非ご一報くださいますよう、よろしくお願い申し上げます。
○○○町限定でお探しですので、どちらにしろ、話は早いです。なお、私が早々にご紹介するお客様でご契約に至らない場合は、すぐに媒介契約を解除して頂いても結構です。
お電話は、担当：古澤陽一まで！！
売ることを少しでも考えている場合、どこに頼もうか、果たして売れるのかというのは悩むところであり、不安なものだ。それが実際、これくらいの金額で売れている。ボリュームなども、そんなに変わりはない。今すぐ買いそうな人をここの業者はつかんでいるのだから、確率は高い。しかも、不特定多数の人が家を見に来るのも億劫だから、話は早いに越したことはない。いや、待てよ。うまいことを書いて、ほんとにそんなお客さんを持っているのかは怪しいぞ。でも、早々に決まらなかったら媒介契約をすぐに白紙に戻してもいいと書いてあるから、おそらくほんとのことなんだろう。ウソだったら、付き合いをヤメにすればいいことだ。うさんくさいヤツだったら、承知しないぞ！
売却を少しでも検討している人が、このチラシを目にしたときの心理状態は、およそこんなところだろう。単に「求む」よりは効果は絶大。結局のところ、私はこれで何度か成功を収めている。
○物担・・・売買または賃貸で、売り側または貸し側の担当になるのが、物件担当、略して物担だ。売買の仲介で、その物件を自分自身が客付けすれば直々（ちょくちょく）で、売主と買主からの両手数料がもらえて、成績すなわちゲージがグンと伸びる。
自分で客付けできなくとも、誰かが客付けしてさえくれれば、少なくとも売りの片手数料は入るから、売れにくい物件でない限りは、ある意味物担はおいしい立場だと言えるかもしれない。それに買うか買わないかわからないような買い希望のお客さまにあっちこっちの物件をご紹介する買い仲介業務に比べれば、労力の点においても少なくて済むことだろう。
でも、物件を預かりさえすれば成績につながったという時代は、もうとっくの昔に過ぎ去っている。物担は、相場の的確な把握と売主をいかに説得できるかが勝負の分かれ目。言いなりになって、高い金額で請けても成果は出ないのだ。
ちなみに、私は営業マン時代の契約を振り返ると、買いと売りの比率が8：2くらいかな。直々の契約の喜びもかなりあったが、他業者から買付証明書がＦＡＸでサーっと流れてきたときの快感は、今でも忘れられないものである。
今日のところはこの辺で。続きは、明日にね．．．。
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2014年1月16日
今日は、〈モノ〉の分野のうち、「創造（力）」「創造（力）」「蘇生」「現場向上」までを。
○創造（力）・・・創造とは、新たに造ることであり、反対語は模倣だ。創造は、無から有を生ずるわけだから、それこそ爆発的パワーを要する。例えば、家一軒ができあがり、生活できる状態に至るまで、当の本人のみならず、どれだけの人たちのパワーが発揮されたことか。
家などの建物だけでなく、土地だってそうだ。決して模倣ではなく、どことなく神秘的でさえある創造の賜物（たまもの）が不動産なのである。不動産に同一物はなく、世界でオンリー・ワン。取引に際しても、車の購入などに見られるような種類物の概念は存在しない。不動産営業とは、そんなクリエイティブな仕事なのだということを再認識したい。
○想像（力）・・・想像力に乏しいと、不動産営業は勤まらない。完成したモノを販売する場合は、さほど必要でないかもしれないが、これがこんなふうに変わっていく、こんなふうにすれば良くなっていくというイメージができるかどうか。自分にイメージできないことをお客さまに説明なんてできるわけがないのだ。
また、不動産は想像次第で、いかようにも形を変える摩訶不思議なシロモノである。想像し、創造する楽しさを噛みしめたい。
○蘇生・・・例えば、「宝塚市寿楽荘 中古一戸建 4,580万円 入居中」の売り出し物件が、その姿を変えることがある。入居中であったのが空家に、4,580万円だった価格が4,280万円に、さらにはリフォーム済の空家になると同時に価格も4,280万円になったりと。
こういう場合、これまでさっぱり引き合いがなかったのに、にわかに引く手数多（あまた）の超売れ筋物件になったりするのだ。私はこのように新物件として蘇（よみがえ）ることを「物件の蘇生（そせい）」とよんでいる。不動産を動かしたいのなら、この蘇生を考えるべし。また、蘇生した物件の動きは速くなるので、そのタイミングを見逃してはいけない。
○現場向上・・・せっかくの新築が、部屋・ホール・階段などにほこりや髪の毛が落ちていたら、台無しだ。塵ひとつ落ちていないくらいに磨きをかける心掛けが大切だ。家に限らず、土地でも同じ。現地に立てたのぼりの竿が折れていたり、旗が汚れ・破れていたりすると、そのさまはさながら刀折れ矢尽きた敗戦場のようだ。不動産に限ったことではないが、販売現場はスッキリ、シャキッと。常に現場向上に励むべきである。
なお、自分がやらなくても誰かがするだろう。こういった考えで、見て見ぬふりをする営業マンに未来はない。自分がやって、自分が売る。こういう心構えでそれをいつも実践していると、ふしぎと自分にチャンスが回ってくるものなのである。
今日のところはこの辺で。続きは、休み明けに．．．。
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2014年1月13日
今日は、〈モノ〉の分野、「現地調査」「通行」「体感」「雰囲気」「資料」「自作資料」までを。
○現地調査・・・これは物調の一環ではあるが、より詳細な調査を指す。例えば、道路からの高低差がどれくらいあるか、電線や樹木、屋根などが越境していないか、建物の図面と実際に違いがないか等々だが、さまざまなことが考えられる。
見ているようで、見えていないのが不動産だ。くどいくらいに現場を踏んで、確認をすべきである。
○通行・・・不動産あるところに通行がある。よほど特異な袋地でなければ、必ずと言ってよい。だから、売物件・賃貸物件であることを告知すべく、看板や旗を揚げておくべきだ。たまたま、通りがかった人が契約することだって、往々にしてあるからだ。
○体感・・・不動産は五感を駆使して体感することが大切だ。さすがに視覚、聴覚、触覚、嗅覚だけで、味覚を使うことはなかろうが、何かしらビビビッと来たぞというような、物件に対する第六感を養いたいものである。
なお、物件を観察する場合は、前・横・後ろだけでなく、時に上、下、斜めからもすべきだ。物件のベストな写真を広告に載せたいような場合は、なおさらである。
○雰囲気・・・物件には、そのモノ特有の雰囲気というものがある。どことなく明るく・暗く、広く・狭く、カラッと・じめっと感じる、などなど。
この雰囲気は人為的に操作できなくもない。その出来映えのよろしき、その最たるものが新築マンションのモデル・ルームと言えるだろう。新築マンションに限らず、営業マンとしては物件を良く見せる努力を怠ってはいけない。
○資料・・・パンフレットを意味する「資料」については、〈ヒト〉の観点にも分類して書いたので、そちらを次にコピペしておこう。
「ここでは物件の資料に限定するが、自社または他社の営業マンみんなが持っているような物件資料ではなく、自分のオリジナル資料を作成することをおススメする。お客様側からすれば、いろいろな会社の複数の営業マンから全く同じ物件資料を受け取ることはしばしばであると思う。そこに、同じ物件でありながら違った資料、とりわけ工夫された資料や営業マンの意見・感想等が書かれた資料があれば目を引くだろうし、好感も持たれるだろう。
他社からＦＡＸでもらった資料は写りが悪かったりするので、私はチラシなどの広告にきれいな図面が出ていたら、それを抜き取ってオリジナル資料の図面にしていた。物件概要も、自分で書き換えていたので記憶力も増す。お客様にお渡しする資料は、ぜひオリジナリティーを出してほしい。」
〈モノ〉にも分類したのには、物件を説明するための資料という目線で見た場合、さまざまな書類が資料となり得るという理由がある。位置図、公図、地積図、建物図面、登記記録、道路情報図、ライフライン説明図、固定資産税・都市計画税評価・公課証明書、造成図、開発・宅地造成許可書、建築確認書類等々、相当数に及ぶ。取り寄せ能力が必要であることはもちろんのこと、理解を深めておかねばならない。
○自作資料・・・パンフレットにオリジナリティーを出すべきこと、前述の通り。なお、私は20年間で自分が担当した物件の自作資料をファイルにして保管している。そして、折に触れ、その数々を眺めることにしている。「人生いろいろ」ならぬ「不動産いろいろ」を思い起こすためである。
いつのことになるだろうか。この続きは、また折を見て．．．。
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2013年11月18日
今日は、〈モノ〉の分野、「不動産情報ポータルサイト」「電ビラ」「物確」「物調」までを。
○不動産情報ポータルサイト・・・これは現在、SUUMO(スーモ)、HOME'S（ホームズ）の2大勢力が圧倒的シェアを占めている。次にat home(アットホーム)が追随、あとは不動産ナビあたりまでがメジャーといったところか。これも、SEO対策が行き届いているサイトを選択するほうが、広告の反響はよくなるだろう。
○電ビラ・・・私はこれをよくしたものだが、近年はとんと見かけなくなった。レトロな広告手段なので、若年世代の営業マンは、経験なしかもしれない。方法は、こう。A3サイズのダンボールに、A3サイズの紙を貼り、電柱にくくりつけるというもの。紙には広告を記載するのだが、文字打ちが主流で、「この近く 新築一戸建 2,980万円」みたいなのが一例だ。紙を貼るのは、のり付け。水のりに水を混ぜ、適当な濃度にしてからハケでダンボールに塗っていき、ビラをペタリと貼る。ダンボールの上部には2つ穴を開け、ひと尋長さのヒモを通しておく。尋（ひろ）は、両腕を左右に伸ばしたときの両手先間の距離だ。
ちなみに、私の場合、初めの頃は先輩諸氏に習ってこの方法を採っていたが、途中からやり方を次のように変えた。A3サイズの紙に同じ広告4つをコピーした後で、これを4等分すると4枚のビラができ上がる。つまり、A4の半分のサイズだ。A3サイズの紙が50枚あれば、200枚のビラになる。A3サイズのダンボールだと多数の持ち運びに不便だが、このサイズだとかなりの量を手にできる。次に、紙の裏側に予め適当な長さに切っておいた両面テープをリズミカルに貼り付けていく。そして、実際に電柱に貼る寸前に表紙をはがしていくわけだ。
私は文字打ちでなく、ふつうの単発チラシの内容にしていた。貼る場所は、該当物件の周辺のほかには、駅・バス停・スーパーマーケットなど人が集うところを狙い撃ち。興味のある人なら、はがして持って帰るだろうと読んだのである。
なお、電ビラは雨が弱点。特にダンボールなんて雨に降られると重くなるし、ヒモを通している部分が柔らかくなるので、すぐにずれ落ちてしまう。その点からも、私の電ビラのほうが、ずっと長持ちした。
そういえば、何度か警官に叱られたのが懐かしい。
○物確・・・各不動産業者がマーケットに公開し、流通させている物件がただ今どんな状況かをその業者に問い合わせるのが、物件確認、略して物確だ。電話で確認すると、向こうは次のどれかで答える。「ございます」「商談中です」「契約予定です」「終わりました」「売りやめです」と。
現在はＦＡＸでこれをするのが主流のようだが、「なんて悠長な物確だ！」というのが、私の思い。それだけ流通のスピード感が鈍っている証ではあるまいか。
○物調・・・法令上の調査も含むが、ここでは新物件の現認を言う。物調は、必ず車から降りてモノを前・右・左からはもちろん、可能なら後ろからも観察したいところだ。車上で「ああ、ここか」で終わるのではなく、肌で体感するような物調を心がけるべきである。
今日のところはこの辺で。続きは、明日にね．．．。
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2013年11月17日
